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[한국생산성본부 CEO 북클럽](16) 이은영 GLG 전무 ② 안방보험에서 터득한 ‘중국 상술’의 5가지 비밀

이안나 기자 | 2018-11-02 06:09 등록 740 views
▲ 이은영 GLG 전무는 1일 서울 소공동 롯데호텔에서 과거 자산 규모 500조원대인 중국 안방보험에서 임원을 지냈던 경험을 살려 중국 기업의 특징을 설명했다. ⓒ한국생산성본부

이은영 GLG 전무, 까다로운 중국기업과의 성공적인 비지니스 전략 소개

[뉴스투데이=이안나 기자] 중국 기업들과 함께 사업하는 국내 기업들이 많아지고 있다. 한국인들은 통상적으로 중국기업을 까다로운 파트너로 여긴다. 합리적인 협상이 이뤄지지 못하는 경우가 많고, 잘못하면 사기도 당할 수 있다고 본다.

하지만 성공적인 비즈니스를 위해선 한국 혹은 서양 자본주의 국가들과는 전혀 다른 그들의 문화와 의사결정 과정을 이해해야 한다.
 
이은영 GLG 전무는 1일 서울 소공동 롯데호텔에서 과거 자산 규모 500조원대인 중국 안방보험에서 임원을 지냈던 경험을 살려 중국의 의사결정과정에 대해 강연했다.
 
이은영 전무는 맥킨지코리아, 골드만삭스, 리먼 브라더스, SK네트웍스에서 일하다 중국 금융업계를 경험하고 싶어 2015년 안방보험에 입사했다. 당시 이 전무는 알리안츠생명 인수를 맡았다. 미국, 한국, 중국의 기업을 차례로 경험한 이 전무는 중국기업들만의 특징을 설명했다. 
 

① 비지니스의 ‘정석’ 말고 그들만의 ‘관점’을 이해하라=
중국 안방생명보험은 2016년 동양생명보험을, 2017년 알리안츠생명보험을 인수했다. 다른 회사들은 이미 2000년도 생명보험 회사들이 ‘잘 나갈 때’ 사서 다시 파는 시점에 벌어진 일이다. 생명보험회사는 경쟁률은 치열한 반면 수익률이 많이 나지 않고, 충당금 쌓는 규제도 강화돼 돈을 벌기 힘든 상황이었기 때문이다.
 
이 전무는 “미국, 한국 투자자들은 산업분석, 경쟁사 분석, 이익률 계산 등 철저히 계획을 세우는 반면 당시 안방은 미래 성장률은 알지도 못하고 산업 분석을 하나도 하지 않았다”며 “안방이 당시 생명보험 회사들을 인수한 이유는 개인들에게 돈을 받아 자산이 많았기 때문”이라고 말했다. 즉, 자산이 많은 회사를 찾아 그 자산으로 다른 곳에 투자하기 위한 목적이었다.
 
이 전무는 “중국 사람들은 일 할 때 우리가 생각하지 않는 비즈니스 거래의 관점이 있다”며 “단순히 ‘윈-윈 조건이면 우리랑 잘 해보겠지’ 생각해선 안되고 그들이 원하는 것이 무엇인지를 잘 파악하라”고 설명했다. 
 

② 중국인의 ‘말도 안되는 요구’, 그 산을 넘어야=
이 전무가 안방회사에 입사하기 위해 부회장과 인터뷰한 그날, 안방은 이 전무에게 마지막 회사 월급 통장의 3개년 통장내역을 제출하라고 했다. 입사가 확정된 것도 아닌 상황에서 개인적인 통장내역을 바로 다음 날까지 제출하라는 황당하고 무례한 요청이었다.
 
이 전무는 이후 중국회사에서 일하면서 무리한 요구의 배경을 알게됐다. 당시 중국은 땅이 워낙 넓어 돈을 챙겨 다른 곳으로 도망가면 찾아낼 방법이 없고, 문서위조가 너무 많다는 문제가 만연했다. 그래서 은행 같은 신뢰 가는 기관에서 뗀, 당장 위조할 수 없는 몇년치 자료를 짧은 시간에 제출하라고 요청했던 것이다.
 
이 전무는 “그들이 요구하는 것에 맞춰져서 목적 달성하거나 실리를 취할 수 있는 경우엔 ‘네들이 뭔데?’라는 생각보다 그들의 방식을 따라 산을 한 번 넘는 방법도 생각해볼 수 있다”고 말했다.
 

③ 중국인의 ‘반응 속도’와 '실세'여부를 따져라=
중국이 빛의 속도로 반응하고 일할 때가 있다. 이 전무는 “이 경우 그 사업에 굉장히 관심이 많은 때이고 회장이나 의사결정권자가 초집중하고 있다는 뜻”이라고 말했다.
 
그는 “반면에 (중국인 파트너가) 느리고 답이 없다면 자신이 하는 비즈니스가 그들의 우선순위가 아니라는 말이다"면서 "만약 반응이 빠르다가 갑자기 느려지는 경우라면 그 담당자가 윗선에 보고하기 위해 열심히 준비를 하다가 보고를 했는데, 큰 반응이 없었기 때문일 수도 있다”고 설명했다.  
 
이어 “회사 직책으로 사람을 판단하지말고 그 사업의 담당자인지, 의사결정권자인지가 중요하다"며 “브로커를 많이 끼는 경우가 있는데 무작정 믿지 말고 회장과 얼마나 가까운 사람인지 등을 직접 체크해 볼 필요도 있다”고 했다. 
 

④ 진짜 ‘꽌시’는 협상 과정에서 드러난다=
아는 사람에게 소개 받은 지인 정도는 중국에서 진짜 꽌시(관계)가 아니다. 겉으로만 친한 경우가 있다. 만약 협상 과정에서 중국이 무리한 조건을 내세운다면 이것은 파트너를 아직 비즈니스 파트너 정도로만 인식하고 있다는 뜻이다. 
 

⑤ 변동 많은 일정 ‘인내’할 수 있어야
=중국 회사는 부서가 매일 바뀔 정도로 체계가 없다. 이 전무는 안방 입사 통보도 휴일 새벽에 위챗으로 받았다. 

이 전무는 “한국은 임원들 미팅의 경우 적어도 1주일 전에 고정시키는 경우가 많지만 중국은 회장이 바로 전날 약속 잡으라고 지시하는 경우도 많다”며 “일정이 자주 바뀌는 것을 못 참으면 중국과 거래하기가 힘들 것”이라고 말했다.


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